02.경영에 대한 전반적인 이해(2)-마케팅

마케팅

 마케팅은 크게 표적 마케팅과 매스 마케팅, 두 카테고리로 나뉜다. 표적마케팅은 경쟁우위가 있는 세분시장에 마케팅 자원을 집중하는 것이다. 구매의도가 높은 집단에 집중 투자한다. 매스 마케팅은 평균적인 상품을 평균적인 사람들에게 파는 것을 의미한다. 책에서는 표적마케팅을 주로 다룬다. 표적 마케팅은 세분화, 타게팅, 포지셔닝의 세 단계로 구성돼 있다.

마케팅의 종류와 그 구성

 

시장세분화

 구매자를 구매행위 유사성에 따라 나누는 것. 세분화 기준이 존재한다. 지리적 변수, 인구통계학적 변수, 사이코 그래픽 변수, 행위적 변수 등.

지리적 변수 : 지역별 인구 소득, 특정제품 선호도…

인구통계학적 변수 : 나이, 성별 가족구성원, 소득, 직업… 가장 측정이 용이하고 많이 쓰인다.

사이코그래픽 변수 : 고객의 라이프스타일(활동, 취미…)에 따른 세분화.

행위적 변수 : 고객의 구매행위 자체를 측정한다. 제품에 대한 지식, 태도, 사용빈도, 반응, 편익 등.

 측정가능성, 집단의 수익성, 가용성 등이 효과적 세분화의 척도이다. 

타게팅

 세분화한 시장을 평가하고 어떤 세분시장을 표적으로 삼을지 평가하는 단계.

포지셔닝

 각 세분시장에서 어떤 포지션을 차지할 것인지 결정하는 단계. 내원 전부터 내원 후까지 소비자의 총체적 경험을 분석해서 차별화 포인트를 찾는 게 핵심이다. 차별화 방법으로는 크게 세 가지가 있다.

(1)객관적 차별화 : 기술개발 등

(2)주관적 차별화 : 브랜드 이미지 등. 상당한 광고비가 뒤따른다.

(3)확장을 통한 차별화 : 제품에 추가되어 제공되는 서비스나 혜택을 통한 차별화이다. 막대한 연구개발비나 광고가 필요하지 않다. 창의적 아이디어만 있으면 된다. 예시)산부인과가 신생아돌봄교실, 산모요가교실 운영, 사진관과 제휴해서 신생아 사진 찍기

 

성공하는 병원의 특징 8가지

출처 : 최명기, “병원이 경영을 만나다”, 허원미디어

 

1.비슷한 방식으로 경쟁하지 않고 다른 전략적 포지션을 취한다

2.틈새시장 공략한다. 종합병원에서 상대적으로 경시하는 영역에 진출한다.

3.최대효율과 고객만족을 추구한다. 수술시간, 입원시간, 대기시간을 줄여야 한다. 짧은 시술이나 검사를 활용해 회전율을 높이는 게 한 방법이다.

4. 제한된 영역에 집중한다. 시술과 수술의 경험과 학습도 측면에서 권장된다.

5. 의료기술에 집중해서 양질의 의료를 제공한다. 남들보다 좋은 기구나 남들이 못하는 기술은 좋은 어필이 된다.

6.적극적인 브랜드 마케팅을 한다. 개원초에 빠짝하고 마는 게 아니라 지속적으로 한다.

7.고객이 가장 중요하게 여기는 것으로 차별화한다. 내가 생각하는 차별화와 고객이 진정으로 원하는 것 사이에는 차이가 있을 수 있다. 환자와 환자를 대하는 일선 직원들의 말을 경청하자.

8.실행에 강하다. 계획을 실행하는 능력이 경쟁자에 비해 강하다.

 

느낀점

 본문에 담지는 않았지만, "포탈광고의 허와 실"이라는 부분에 다음과 같은 내용이 있다. 

"...웹사이트를 구축해서 유용한 정보를 꾸준히 제공하는 것이 환자들과의 라포트 형성에 도움을 준다고 한다. 또한 병의원 웹사이트는 그저 병원을 홍보하는 공간이 아닌 건강관리를 위해 평소에 방문하는 공간이라고 여겨지게 구성되고 만들어져야 된다..."

 병원 홍보에도 콘텐츠 마케팅이 효과적인듯 하다. 보통 병원을 가기전에 병원 보다 병을 먼저 검색하기 때문인 것 같다.